- Conosci minacce e opportunità della posizione che la tua azienda occupa nella filiera in cui opera?
- Sai comprendere attraverso il vendor rating – il documento di sintesi col quale ogni cliente misura i suoi fornitori – cosa vuole il mercato?
- Il mercato paga tutta la tua proposta di valore?
- Conosci le strategie di tutti gli stakeholders della tua filiera?
Il business è, come tutte le relazioni umane, un incontro tra persone che si scambiano in ultima analisi (dietro a prodotti, servizi o il denaro che li intermedia) quella meta-commodity che chiamiamo “fiducia”.
“Dare fiducia” nel business non è altro che confermare un’aspettativa che il nostro prodotto-servizio (o proposta di valore) soddisfi i bisogni del cliente. Quella conferma i clienti B2B non la danno al buio (come spesso facciamo noi nelle relazioni personali o in regime B2C, in cui la fiducia la diamo istintivamente e “di pancia”), ma ne costruiscono le fondamenta attraverso il vendor rating, il monitoraggio dinamico che il fornitore abbia tutti i prerequisiti affinché la sua promessa di valore (valore erogato) corrisponda alle attese (valore percepito).
Se non sfruttiamo quel patrimonio gratuito di informazioni , rischiamo di dare di più (riducendo il nostro profitto) o di meno (indebolendo la nostra posizione di mercato e la reputazione della nostra azienda) rispetto a quanto il cliente ci ha chiesto ovvero di rendere la nostra presenza su quel mercato di breve termine.
OBIETTIVI
In un’intensa mezza giornata formativa, potrai comprendere come:
- Consolidare e sviluppare la tua posizione nella filiera
- Leggere criticamente i vendor ratings dei clienti
- Formulare una proposta di valore competitiva
- Chiudere il gap tra valore erogato e valore percepito
- Capitalizzare le informazioni della filiera utili al tuo business
CONTENUTI
- Caratteristiche della Filiera
- Valore percepito ed erogato
- Vendor list e ranking nel pannello fornitori
- Parametri hard e soft di vendor rating
- Value proposition e touch points del flusso di valore
