Grazie anche alla “sales technology” che ci ha inondati di strumenti a supporto del remote selling, le vendite interne o inside sales rappresentano oggi il modello di vendita principale nell’ambito del B2B.
Il venditore inside – chiamato così per distinguerlo dal commerciale sul campo, definito on field – svolge le stesse attività del venditore tradizionale (e, come questo, è interno all’azienda), ma lo fa in maniera diversa e cioè attraverso l’uso degli strumenti digitali e l’utilizzo di un processo chiaro e scientifico.
Le vendite interne vengono condotte interamente da remoto: il commerciale lavora con i potenziali clienti guidandoli nel processo d’acquisto senza spostarsi dall’ufficio. In questo modo i rappresentanti possono dedicare più tempo all’attività di relazione con i prospect, risparmiando il tempo impiegato per spostarsi fisicamente da un luogo all’altro.
Un modello di successo
- Circa il 45% dei sales representative in USA sono inside
- Il modello inside sales sta registrando un tasso di crescita medio del 7,5 per cento, rispetto allo 0,5 per cento delle vendite esterne (escluse le vendite retail)
- Nel settore della tecnologia, tra le grandi aziende, quasi il 40% prevede di spostare le risorse dalle vendite esterne a quelle interne
- Una rete inside costa dal 40% al 90% in meno di una on field
- Solo il 30% dei clienti vogliono incontrare l’agente di persona
- I reparti vendite basati prevalentemente su inside sales hanno chiuso il 42,5% in più di accordi, lasciato il 10,2% in più di messaggi vocali e inviato l’8,8% in più di email rispetto ai reparti vendite basati prevalentemente su outside sales
Fonti: Hubspot, McKinsey, Xant, Oldroyd, Albrecht et al.
OBIETTIVI
Questo corso – riservato a un massimo di 15 partecipanti – ti permetterà di:
- acquisire le conoscenze per gestire la sales trasformation in un nuovo contesto digitale;
- acquisire le conoscenze per disegnare, costruire, gestire, un team di vendita da remoto;
- acquisire le conoscenze per avere un pieno controllo del processo commerciale e dei relativi KPI.
- 3 I della Sales transformation: involvement, interfunctional alignment, ICT
- I benefit del modello inside sales
- Ripensare e disegnare il processo di vendita
- Le 4 tipologie di inside sales
- La costruzione di un team interno:
- recruiting e selezione
- costruire le competenze: formazione e affiancamento
- empowerment: chiarezza nelle aspettative, KPI e confronto
- Trasformare un processo da on field a inside
- Sales process: dal bisogno alla demo alla chiusura
- Gli strumenti IT a supporto delle inside sales
- Dai KPI alla motivazione
