PRESENTAZIONE DEL CORSO
A volte il venditore vede il responsabile degli acquisti come un interlocutore difficile e a volte quasi un “nemico”: uno spietato negoziatore di sconti e condizioni.
Alla luce del momento critico sulle materie prime, oggi la funzione acquisti sta cambiando ed il Buyer non è più solo un trasmettitore di ordini, ma ricopre una funzione strategica. Ed è bene che sia così.
È importante dunque per il venditore evoluto stare al passo di questi cambiamenti, per fare un salto evolutivo nella relazione con il Buyer: in alleanza e non più in opposizione.
CONTENUTI
- Ruolo e funzioni dell’ufficio acquisti
- Da ordinificio a funzione strategica: come distinguere il Buyer evoluto da quello “antiquato”
- Criteri di classificazione del fornitore: Il Vendor Rating
- Elementi di Vendor Rating: oltre i criteri scontati (qualità e puntualità)
- La matrice di Kraljic: che cosa è e a che cosa serve
- Parlare la lingua del Buyer: gergo, acronimi e termini
- Come aiutare il Buyer ad andare oltre il prezzo della fornitura: concetto di Total Economic Value
- Stabilire in anticipo le possibilità di accordo
- Pianificare le concessioni
- Pianificare il processo di negoziazione
- L’importanza del feedback nel processo di negoziazione
- La tattica del salame (prendo a pezzi, aggiungo performance)
- La tattica poliziotto buono poliziotto cattivo
- La tattica della scadenza
- La prassi abituale
- Chiudere il nemico in soffitta
- Rompere il ghiaccio
- Gestione obiezioni
- Chiusura
