PRESENTAZIONE DEL CORSO
Il «mercato Italia» è l’arena in cui opera la maggioranza della nostra imprenditoria.
Rispecchia la composizione del tessuto economico nazionale, che vede il segmento delle PMI rappresentare il 97% del mercato.
Questa evidenza è il punto di partenza della proposta W.Training: abilitare le nostre aziende a dotarsi di strumenti e know how in grado di supportarle in modo efficace nell’esprimere la loro migliore Value Proposition.
Questo modulo è la naturale prosecuzione del corso Vendi valore e non prezzo!.
PERCHÉ VENDITA COMPLESSA?
Perché è una vendita prevalentemente B2B, che richiede una precisa preparazione strategica.
Non si tratta di interagire con singoli individui, si tratta di affrontare il sistema di acquisti delle organizzazioni clienti.
Sono vendite che richiedono l’utilizzo di specifici strumenti di intelligence e dati.
Sono vendite caratterizzate da diverse fasi e da lunghi tempi di trattativa e gestione che hanno quindi un profondo impatto sull’organizzazione commerciale.
OBIETTIVI
Offrire metodi e riferimenti per una gestione più consapevole e qualificata delle attività commerciali attraverso la tecnica della vendita complessa, o key account management.
CONTENUTI
- Il «Conceptual Selling»
- Dal mercato al mio mercato
- Perché si parla di vendita complessa
- Le 4 sue caratteristiche
- «Variabili organizzative» della vendita complessa
- «Variabili personali» da conoscere per una efficacia commerciale maggiore
- I metodi S.P.I.N. Selling e CVB
