PRESENTAZIONE DEL CORSO
Fondamentale premessa per evolvere da una logica di full costing a una logica di pricing, e sfruttare in modo consapevole la marginalità che ogni tipo di prodotto o servizio può dare, è che la percentuale di ricarico sui costi non deve necessariamente essere la stessa per tutte le categorie o seguire i medesimi criteri.
Il corso (composto da due moduli di 4 ore ciascuno, frequentabili anche separatamente) si rivolge a tutti i professionisti che sono coinvolti nel processo di pricing, come i responsabili marketing, i responsabili vendite e i responsabili finanziari, e fornirà ai partecipanti le conoscenze e le competenze necessarie per:
- Comprendere le differenze tra il full costing e la logica di pricing
- Identificare i fattori che influenzano il prezzo di vendita di un prodotto o servizio
- Utilizzare tecniche di pricing per determinare il prezzo di vendita ottimale
- Implementare una strategia di pricing efficace
Il corso – che si svolgerà in modalità online e sarà composto da lezioni frontali, esercitazioni e casi di studio – è un’occasione preziosa per acquisire le conoscenze e le competenze necessarie per migliorare il processo di pricing e aumentare la redditività aziendale.
MODULO 2 – DAL FULL COSTING AL PRICING: CLIENTI DIVERSI, PREZZI DIVERSI
Come stimare la sensibilità dei clienti al prezzo per quotare offerte differenziate
Non tutti i clienti sono ugualmente sensibili al prezzo e non tutti i clienti apprezzano il prodotto nello stesso modo: ad esempio, i mercati ad alto costo del lavoro valutano l’automazione diversamente da quelli in cui la manodopera è abbondante e costa poco. Altro esempio: i clienti per cui il nostro prodotto costituisce una parte importante del costo di produzione sono più sensibili al prezzo di quelli per cui il nostro prodotto è un complemento.
In questi casi, praticare lo stesso prezzo a tutti i clienti sarebbe un errore e una perdita di opportunità. Segmentare il prezzo in base al cliente è l’ambito in cui il bravo manager recupera preziosi punti di profitto senza dover ricorrere a manovre sui costi, che a volte sono difficilmente realizzabili. Conoscere, comprendere o almeno ipotizzare le caratteristiche e i bisogni dei clienti è fondamentale, ed è qui che il pricing si fonda sul prezioso contributo del marketing in quanto disciplina che si occupa dello studio e dell’analisi del mercato.
- Redditività del cliente: segmentare la clientela in ottica di pricing
- Segmentare clienti attuali: posizione competitiva/attrattività
- Segmentare clienti potenziali: la matrice Verde/Giallo/Rosso – esercitazione
- Non tutti i clienti apprezzano il prodotto allo stesso modo: la tabella CVB come criterio per stimare il potenziale del prodotto nei vari mercati – caso macchinari per rilegare libri
